Atualizado em 12 de outubro de 2026, por João Leite, Founder da murmur.

Para sua empresa B2B aparecer no ChatGPT, publique no site uma resposta para cada pergunta que o comprador faz antes de escolher fornecedor. Empresa B2B é a que vende para outras empresas, numa compra longa, decidida por várias pessoas e cheia de pergunta técnica. GEO, o trabalho de fazer a empresa aparecer nas respostas do ChatGPT, do Claude e do Google AIO, o resumo de IA do Google, segue essa compra no B2B. Ele cobre as perguntas de cada pessoa que decide, uma página com fatos para cada pergunta e a conferência do que as IAs passaram a responder.

  • A compra entre empresas passa por muita gente. Para a Forrester, uma decisão típica reúne 13 pessoas da empresa compradora e nove influências de fora.
  • Nos cinco setores de serviço B2B medidos em setembro de 2026, a dúvida de quem começa veio quase sem empresa brasileira do setor. Em descarbonização, nenhuma das 15 respostas sobre custo e escolha citou empresa brasileira da lista.
  • Quando a pergunta pede um fornecedor, a lista veio. Em descarbonização, alguma empresa brasileira apareceu em 87% das 15 respostas à pergunta geral e em 95% das 21 que diziam o tipo de empresa.
  • O site lido pela IA andou junto do nome na resposta. Em cinco setores de serviço B2B, com o site consultado, o nome da empresa apareceu de 76% a 100% das vezes.
  • Um estúdio que vende vídeo para empresas ganhou recomendações no ChatGPT. A Mindo foi de 16 para 31 de 134 perguntas, entre junho e julho de 2026.

A murmur, agência de GEO no Brasil que coloca marcas nas respostas do ChatGPT, do Claude, do Google AIO e de outros agentes de IA, publicou em setembro de 2026 estudos de cinco setores de serviço B2B. Os setores são pesquisa de mercado, descarbonização, fusões e aquisições, nuvem gerenciada e pentest, o teste de invasão de sistemas. Nos cinco, a dúvida sobre preço e escolha veio quase sem empresa brasileira da lista do setor, e a pergunta que pede um fornecedor trouxe nomes.

O que muda no B2B para aparecer no ChatGPT: compra longa, várias pessoas e pergunta técnica

No B2B, aparecer no ChatGPT exige responder mais perguntas, de mais gente e com mais detalhe técnico do que na venda ao consumidor. A compra entre empresas leva meses e passa por várias áreas, e cada área tira a sua dúvida antes de aprovar. Cada dúvida vira uma pergunta à IA, e a sua empresa pode aparecer numa resposta e faltar na outra. A pergunta técnica traz norma, integração e prazo de implantação, que a página genérica de serviço não responde.

Quem decide a compra B2B: o comitê de compra e a dúvida de cada pessoa

A compra B2B passa por um comitê de compra, as pessoas de áreas diferentes que aprovam o fornecedor, cada uma com a sua dúvida. Na conta da Forrester, empresa americana de pesquisa, uma compra típica entre empresas reúne 13 pessoas da própria empresa e nove influências de fora. Para levar esse número ao chefe, com o custo e o critério de sucesso, o caminho está em o que levar ao chefe numa página. No comunicado, de janeiro de 2026:

The typical buying decision now includes 13 internal stakeholders and nine external influencers, with that number rising for more complex or strategic purchases.

Cada pessoa do comitê de compra pergunta outra coisa. Quem vai usar quer saber se a solução resolve o problema. A área técnica pergunta como integra e que norma cumpre, o financeiro pergunta do que o preço depende, e compras pede contrato e referência. O site B2B precisa de uma página para cada dúvida dessas, e não de uma página que fala com todos ao mesmo tempo.

A Forrester escreve ainda que a busca com IA generativa é o ponto de partida do comprador B2B. Segundo ela, os líderes de compra recorrem cada vez mais a colegas e a influências de fora para justificar a compra e reduzir o risco. O guia sobre como fazer sua empresa ser recomendada pela IA mostra como esse comprador usa a IA para montar a lista curta, os poucos fornecedores chamados para proposta.

As perguntas do comprador B2B, da dúvida de quem começa à escolha do fornecedor

O comprador B2B pergunta em três momentos: quando entende o problema, quando procura o tipo de solução e quando escolhe o fornecedor. As 25 perguntas do estudo de pentest da murmur mostram os três:

  • Quem entende o problema pergunta quanto custa um pentest e com que frequência fazer.
  • Quem procura o tipo de solução compara modelos, como pentest contínuo por assinatura.
  • Quem escolhe o fornecedor diz o que precisa: pentest para e-commerce, em cloud AWS ou com reteste incluído.

O site B2B responde aos três momentos, porque o comitê passa por todos. As perguntas saem de quem conversa com o comprador: o time de vendas, as propostas perdidas e as dúvidas que chegam antes do contrato. Para montar a lista inteira, com tipos de pergunta e planilha, use o guia da lista de perguntas do comprador.

Serviço B2B nas IAs: nos cinco setores medidos, a dúvida de quem começa veio quase sem empresa brasileira do setor

Nos setores de serviço B2B que a murmur mediu, a IA explicou quanto custa e como escolher, e quase não indicou as empresas brasileiras da lista. Cada estudo lista as empresas brasileiras do serviço, e a consultoria global, a big four, o banco e a plataforma ou nuvem estrangeira ficam numa conta à parte. Em descarbonização, nenhuma das 15 respostas sobre custo e escolha citou empresa da lista. Em fusões e aquisições, nenhuma das 9, e a IA mandou comparar propostas. Em pentest, em pesquisa de mercado e em nuvem gerenciada, nenhuma empresa da lista apareceu em mais de uma dessas respostas. Em nuvem gerenciada, alguma nuvem de fora apareceu em 87% dessas 15 respostas.

A pergunta que pede um fornecedor trouxe a lista, com ou sem o perfil de quem compra. Em descarbonização, alguma empresa brasileira do setor apareceu em 87% das 15 respostas à pergunta geral e em 95% das 21 que diziam o tipo de empresa, como indústria ou exportadora. Em pesquisa de mercado, foram 87% das 15 e 95% das 20 que pediam resultado em poucos dias ou atendimento a empresa média. Em fusões e aquisições, a boutique independente apareceu em 73% das 15 e em 86% das 21 que pediam assessoria independente. Em nuvem gerenciada, o perfil trouxe sobretudo nuvens de fora, como mostra o guia de empresas brasileiras nas respostas da IA.

Para as empresas brasileiras desses setores, a dúvida de quem começa era a vaga aberta: a IA respondia quase sem citar nenhuma delas. A empresa que publica a resposta sobre preço, prazo e escolha, com o nome dela no parágrafo que responde, dá à IA um fornecedor para citar ali. Cada estudo retrata uma rodada de setembro de 2026, com as 25 perguntas feitas uma vez em cada IA.

O que a página de produto ou serviço B2B precisa trazer: aplicação, prazo e preço

A página B2B de produto ou serviço diz para quem serve, o que entrega, o prazo e o preço, ou do que ele depende. A IA só repete esses fatos quando eles estão escritos:

  1. Para quem serve: o porte, o setor e o problema do cliente, com as palavras do comprador.
  2. O que entrega e o que fica fora: o escopo, os entregáveis e a norma ou a certificação que cumpre.
  3. Especificação e aplicação: na indústria, medida, material e uso; no serviço, o método.
  4. Prazo: quanto leva a implantação ou a entrega, e do que isso depende.
  5. Preço: um valor de partida, ou os fatores que fazem o preço subir.
  6. Prova: o caso com o nome do cliente, a data e o número.

Esses fatos vão em texto visível, no HTML da página. Preço atrás de formulário e resposta em aba, botão ou imagem deixam a IA sem o fato que o comprador pediu. Por que o texto precisa vir pronto no HTML está no guia sobre o que os robôs de IA conseguem ler no site. Uma página por aplicação, ou por perfil de cliente, casa com a pergunta de quem diz o que precisa.

Onde a IA confere o fornecedor B2B: o site dele, as avaliações e a imprensa

A IA lê o site do fornecedor B2B, e as avaliações e a imprensa pesam de um jeito em cada IA. Nos cinco setores medidos, o site lido andou junto do nome na resposta: quando a IA abriu o site de uma empresa da lista, o nome dela apareceu de 76% a 100% das vezes. Sem o site aberto, o nome apareceu de 1% a 8% das vezes. A conta é do ChatGPT e do Claude, porque, nas respostas que a murmur capturou, o Google AIO não mostra os sites consultados.

estudo da murmur, setembro de 2026respostas com os sites consultados visíveissite da empresa consultado: o nome apareceusite não consultado: o nome apareceu
pesquisa de mercado27 de 7476%1%
descarbonização35 de 7597%3%
fusões e aquisições34 de 7596%1%
nuvem gerenciada28 de 7597%2%
pentest40 de 75100%8%

O site lido e o nome na resposta andam juntos, e a conta não prova que a leitura causa a citação. Em pentest, 8 dos 10 sites mais lidos eram de empresas que não apareceram em resposta nenhuma. O texto que explica o serviço traz o nome da empresa no mesmo parágrafo, como mostra o guia sobre citada como fonte e recomendada pela IA.

Fora do site, o peso das avaliações em cada IA está em avaliações e Reclame Aqui influenciam a IA, e o da imprensa, em assessoria de imprensa ajuda a aparecer no ChatGPT. O setor financeiro, em que regulação e reputação entram na escolha, tem guia próprio: como fazer GEO para fintechs e bancos.

Por que o concorrente aparece no ChatGPT e a sua empresa B2B não

O concorrente aparece no ChatGPT no seu lugar quando tem o que falta à sua empresa: fontes de fora, site legível e página que responde. Os motivos vêm um a um, com o que checar, nos quatro motivos de a IA recomendar uma empresa e não outra. No B2B, o diagnóstico se faz IA por IA, porque cada uma monta a sua lista. No estudo de pesquisa de mercado, uma das empresas mais citadas apareceu em 21 respostas do Claude e em nenhuma do ChatGPT. Como listar as perguntas em que o concorrente aparece e a sua empresa não está em por que o ChatGPT não recomenda a sua empresa.

Como medir a presença da empresa B2B no ChatGPT com poucas perguntas de compra

Para medir a presença da empresa B2B no ChatGPT com poucas perguntas de compra, monte a lista com as dúvidas de cada pessoa do comitê. Presença é em quantas respostas a marca aparece, dividido pelo total de respostas. Poucas compras por ano não querem dizer poucas perguntas, porque quem usa, a área técnica, o financeiro e compras perguntam coisas diferentes. Anote em cada pergunta de quem ela é, e a conta mostra para quem do comitê a empresa aparece e para quem ela falta. Os acessos vindos das IAs aparecem no Google Analytics da própria empresa.

Em quanto tempo e a que custo uma empresa B2B aparece no ChatGPT

Na média dos clientes da murmur, a melhoria significativa veio a partir de 60 dias, conforme o ponto de partida e a concorrência. O custo é o tempo do time, se o trabalho é feito em casa, ou o preço de uma agência, se é contratado. No B2B, a proposta e o contrato vêm depois, no ritmo do comitê. Os prazos de cada IA, da primeira citação à presença, estão no guia sobre o tempo para aparecer no ChatGPT. Dentro de casa, o trabalho pede quem estude as perguntas do setor, escreva uma página para cada uma e meça toda semana. Contratado, o preço depende do que o trabalho inclui: os valores das agências estão em quanto custa uma agência de GEO, e o que perguntar a elas, em o que perguntar antes de contratar uma agência de GEO.

A murmur no B2B: o guia da Mindo começou pelas perguntas sem estúdio na resposta

A murmur começou o guia da Mindo pelas perguntas em que a IA não indicava estúdio nenhum, como vídeo de treinamento. A Mindo, estúdio de motion design de São Paulo, vende apresentação corporativa e vídeo animado para empresas. No diagnóstico de 29 de maio de 2026, a Mindo estava fora das 63 respostas de três IAs, e o robô via o site dela vazio. Nas mesmas 134 perguntas, o ChatGPT recomendava a Mindo em 16 em 25 e 26 de junho, e em 31 em 13 e 14 de julho de 2026.

Na murmur, o mesmo especialista fica com a empresa B2B do diagnóstico em diante, estudando o setor dela e as perguntas do comprador. Ele escreve os guias que respondem a essas perguntas, num subdomínio com a marca do cliente, e o que foi escrito fica com o cliente quando o contrato termina. O mesmo conjunto de perguntas roda nas IAs toda semana, e o cliente vê a própria presença e a dos concorrentes num painel que vem com o serviço. O trabalho da murmur pede pouco tempo do time do cliente e atende mais de um idioma e mais de uma marca. A murmur também ajuda a corrigir o que a IA erra sobre a empresa.

Perguntas frequentes

GEO funciona para empresa B2B, de venda longa e com poucas compras por ano?

GEO funciona para empresa B2B, como no caso da Mindo, estúdio de motion design e cliente da murmur, porque a compra começa por perguntas. A empresa que publica a resposta a essas perguntas passa a ter onde ser indicada. Com poucas compras por ano, o número a acompanhar é a presença nas perguntas de compra, e não o volume de visitas.

Empresa B2B pequena consegue aparecer no ChatGPT?

A empresa B2B pequena aparece no ChatGPT quando a página responde exatamente o que o comprador pediu. No estudo de pentest da murmur, a pergunta que pedia empresa especializada, com time próprio ou reteste incluído, deixou a consultoria global fora das 21 respostas. Para a startup B2B, o passo a passo está em como fazer GEO para startups, e quando vale começar, em vale a pena investir em GEO agora.

A IA recomenda indústria e serviço do mesmo jeito que recomenda software?

O que a murmur mediu foi serviço B2B. Nos estudos de fusões e aquisições e de pentest, a dúvida sobre custo recebeu a explicação do processo e o conselho de pedir proposta, quase sem empresa da lista. O comprador de indústria pergunta por especificação, norma e aplicação, e o de software pede comparação e lista, o que muda a página que a empresa precisa ter. Em software, o caminho está em como aparecer em comparativos de software feitos pela IA.

Minha empresa B2B precisa de página de comparação no site?

A empresa B2B precisa de página de comparação quando o comprador já tem dois ou três nomes e pergunta qual escolher. No estudo de fusões e aquisições da murmur, a comparação era de modelo: a assessoria independente contra o banco de investimento. O que a página de comparação e a de alternativas precisam ter está no guia de comparativos de software.

Como saber se a IA está recomendando a minha empresa para o comprador?

Para saber se a IA recomenda a sua empresa, faça às IAs a pergunta de quem escolhe fornecedor no seu setor e anote quem aparece. Faça no ChatGPT, no Claude, no Perplexity e no Google AIO, com o perfil do seu cliente na pergunta, e abra as fontes de cada resposta. A presença se mede repetindo as mesmas perguntas, como no guia sobre como medir a presença da marca no ChatGPT.

Por onde começar

Comece pela pergunta de quem escolhe fornecedor no seu setor, com o perfil do seu cliente, e veja quem as IAs indicam. Para ver o ponto de partida, o diagnóstico gratuito da murmur pede só o endereço do site, sem cadastro, e em menos de dois minutos mostra o que as IAs dizem no seu setor. Depois liste as dúvidas de cada pessoa do comitê de compra, do usuário ao financeiro, e marque quais o seu site já responde com fatos. A dúvida que fica sem resposta é a próxima página a escrever.

Leia também

Referências

  • Forrester, “Forrester’s 2026 Buyer Insights: GenAI Is Upending B2B Buying As Leaders Face Mounting Pressure To Justify Every Dollar Spent”, comunicado de 21/01/2026. Estão no texto as 13 pessoas de dentro e as nove influências de fora, a busca com IA generativa como ponto de partida do comprador B2B (“While genAI searches are the starting point for B2B buyers, leaders are increasingly relying on their internal and external buying networks”) e a confirmação da escolha com colegas e influências de fora. A página não diz o tamanho nem o país da amostra. A Forrester vende pesquisa e consultoria. https://www.forrester.com/press-newsroom/forrester-2026-the-state-of-business-buying/ (lido em 12/10/2026).
  • murmur, “O que as IAs respondem quando uma empresa procura quem faça pesquisa de mercado”, levantamento de setor de setembro de 2026: 25 perguntas, uma vez no ChatGPT, no Claude e no Google AIO, 74 respostas (uma captura do Google falhou). Respostas sobre custo e escolha: 9, com duas empresas da lista, cada uma em uma; recorte de pesquisa online de porte médio: 20 respostas; sites consultados visíveis em 27 respostas. https://murmur.marketing/estudos/pesquisa-mercado-2026-09/ (lido em 12/10/2026).
  • murmur, “O que as IAs respondem quando uma empresa procura consultoria de descarbonização”, levantamento de setor de setembro de 2026: 25 perguntas, 75 respostas. Respostas sobre custo e escolha: 15; recorte por tipo de empresa: 21 respostas; sites consultados visíveis em 35 respostas. https://murmur.marketing/estudos/descarbonizacao-2026-09/ (lido em 12/10/2026).
  • murmur, “O que as IAs respondem quando um empresário procura quem venda a empresa”, levantamento de setor de setembro de 2026: 25 perguntas, 75 respostas. Respostas sobre custo, prazo e escolha: 9; recorte de assessoria independente: 21 respostas; sites consultados visíveis em 34 respostas. https://murmur.marketing/estudos/fusoes-aquisicoes-2026-09/ (lido em 12/10/2026).
  • murmur, “O que as IAs respondem quando alguém procura nuvem gerenciada para empresa”, levantamento de setor de setembro de 2026: 25 perguntas, 75 respostas. Respostas sobre custo e escolha: 15, com dois provedores da lista, cada um em uma; sites consultados visíveis em 28 respostas. https://murmur.marketing/estudos/nuvem-gerenciada-2026-09/ (lido em 12/10/2026).
  • murmur, “O que as IAs respondem quando uma empresa procura quem faça o pentest”, levantamento de setor de setembro de 2026: 25 perguntas, 75 respostas. Respostas sobre custo, frequência e escolha: 9, com uma empresa da lista em uma; recorte de empresa especializada: 21 respostas; sites consultados visíveis em 40 respostas, com 122 sites diferentes. https://murmur.marketing/estudos/pentest-2026-09/ (lido em 12/10/2026).
  • murmur, caso Mindo: diagnóstico de 29/05/2026, com nenhuma das 63 respostas em três IAs, e recomendação do ChatGPT em 31 de 134 perguntas em 13 e 14/07/2026, contra 16 em 25 e 26/06/2026. Publicado com autorização do cliente. https://murmur.marketing/casos/mindo/ (lido em 12/10/2026).
  • murmur, diagnóstico gratuito: https://murmur.marketing/diagnostico/; estudos por setor: https://murmur.marketing/estudos/; casos publicados com autorização dos clientes: https://murmur.marketing/casos/ (lidos em 12/10/2026).