Atualizado em 13 de outubro de 2026, por João Leite, Founder da murmur.

O comprador B2B descreve à IA o problema e o perfil da empresa, recebe uma lista curta de fornecedores e confere a resposta. Lista curta é o grupo de poucos fornecedores chamados para proposta. Nas pesquisas de 2026 com compradores de software e tecnologia, a IA virou uma das fontes principais dessa lista, junto com os sites de avaliação. Para a empresa que vende, aparecer no ChatGPT nessa hora pede uma resposta publicada para a dúvida de cada pessoa que aprova a compra.

  • A maioria dos compradores de software já pediu indicação a um chatbot. Na pesquisa de julho de 2026 da G2, 82% fizeram isso nos últimos dois anos.
  • Para metade deles, o maior efeito da IA vem ao cortar opções. Dos que pediram indicação de software a um chatbot, metade disse à G2 que o maior efeito veio ao estreitar e comparar a lista.
  • O site do fornecedor também forma a lista curta. Na pesquisa de março da G2, 36% dos decisores de compra citaram o site do fornecedor, a mesma fatia das empresas de pesquisa de mercado.
  • No setor de descarbonização, quem aparece na lista mudou com o tipo de empresa na pergunta. Num estudo da murmur com 25 perguntas, a segunda empresa brasileira mais citada passou de 6 de 15 respostas na pergunta geral (40%) para 4 de 21 (19%) nas perguntas que diziam o tipo de empresa.

Na compra B2B, a murmur, agência de GEO no Brasil que coloca marcas nas respostas do ChatGPT, do Claude, do Google AIO e de outros agentes de IA, parte das perguntas que o comprador do cliente faz às IAs. Ela estuda o setor do cliente e escreve os guias que respondem a cada pessoa do comitê. Depois acompanha, semana a semana, em quais perguntas a empresa aparece no ChatGPT, no Claude, no Perplexity e no Google AIO, o resumo de IA no alto da busca do Google.

O comitê de compra B2B: várias pessoas, e uma dúvida diferente para cada uma

Do lado de quem compra, a decisão B2B é de um comitê de compra, o grupo de pessoas de áreas diferentes que aprova o fornecedor. O tamanho desse grupo, na conta da Forrester, está no guia sobre como explicar GEO ao chefe ou ao board. Quem vai operar a solução quer saber se ela resolve o problema do dia a dia. A área técnica olha a integração com os sistemas da casa, o financeiro olha o custo total, e compras olha contrato, prazo e clientes de referência. Para a empresa que vende, cada dúvida dessas pede uma resposta publicada, e não uma página genérica para todos.

Quantos compradores B2B já usam a IA para escolher fornecedor

A maioria dos compradores B2B de software já usa a IA para chegar a fornecedores, segundo as pesquisas de 2026 com quem decide. A G2, que vende serviços a fornecedores de software, publicou em julho uma pesquisa com mais de mil compradores de software, sem dizer de que países. Desses, 82% pediram indicação de software a um chatbot de IA nos últimos dois anos, e a página não diz qual chatbot. As pesquisas da TrustRadius, com compradores de tecnologia, e da HubSpot, com decisores de compra de CRM, estão no guia sobre como fazer sua empresa ser recomendada pela IA. Nenhuma dessas pesquisas informa o resultado do comprador brasileiro.

Em que momento da compra o comprador B2B pergunta à IA

A IA entra na compra B2B desde o começo, e parte dos compradores sente o maior efeito dela na hora de cortar opções. A Forrester, empresa americana de pesquisa, escreveu em janeiro de 2026 que o comprador B2B começa a compra pela busca com IA generativa. Na pesquisa de julho da G2, metade dos compradores que pediram indicação de software a um chatbot disse que a IA teve o maior efeito ao estreitar e comparar as opções. Como transformar as perguntas de cada momento da compra em páginas está no guia de GEO para empresa B2B.

O que o comprador B2B escreve na pergunta para montar a lista curta

Para montar a lista curta, o comprador B2B escreve na pergunta o perfil da empresa dele: porte, setor e problema. No estudo de descarbonização da murmur, sete das 25 perguntas diziam o tipo de empresa: indústria, empresa média, agronegócio, cadeia de fornecedores, logística, exportadora e varejo. Nas 21 respostas a elas, a ordem dos fornecedores brasileiros mudou. A segunda empresa brasileira mais citada na pergunta geral, presente em 6 das 15 respostas (40%), apareceu em 4 das 21 (19%). Outra, que não estava entre as quatro primeiras da pergunta geral, apareceu em 5 das 21 (24%).

Nesse setor, numa rodada de setembro de 2026, quem aparece na lista mudou quando a pergunta disse o tipo de empresa. A conta de quantas respostas trouxeram alguma empresa brasileira, com e sem o perfil, está no guia de GEO para empresa B2B, nos cinco setores medidos. Para quem vende, a pergunta que o comprador faz com o porte e o setor dele é a que vale testar primeiro.

O comprador B2B confere a resposta da IA antes de decidir

O comprador B2B usa a lista da IA e confere o que ela disse antes de decidir. A pesquisa da TrustRadius que mostra quantos conferem está no guia sobre o comprador que confia na recomendação da IA e confere antes de decidir. Na mesma pesquisa, a demonstração do produto, o teste gratuito, a experiência anterior e a avaliação de outros usuários estão entre o que mais pesa na escolha. Para a empresa que vende, o fato que a IA repetiu, como preço, prazo ou para quem ela serve, precisa ser o mesmo que o comprador encontra quando checa.

Além da IA, o comprador B2B ouve avaliações, pesquisas de mercado, colegas e o site do fornecedor

Além da IA, o comprador B2B forma a lista curta com sites de avaliação, empresas de pesquisa, o site do fornecedor e colegas. A G2 ouviu em março de 2026 1.076 decisores de compra de software da América do Norte, da Europa, do Oriente Médio, da África e da Ásia-Pacífico. Depois dos chatbots de IA e dos sites de avaliação, vieram as empresas de pesquisa de mercado e o site do fornecedor, com 36% cada, os colegas, com 33%, e os fóruns independentes, com 30%. Os números dos chatbots e dos sites de avaliação, que trocaram de lugar entre março e julho, estão no guia sobre o comprador e a recomendação da IA.

O peso de cada fonte dentro das respostas das IAs está em três guias. São eles os sites que mais influenciam o ChatGPT no Brasil, as avaliações e o Reclame Aqui na IA e a assessoria de imprensa para aparecer no ChatGPT.

Quando a IA erra ou deixa a sua empresa fora da lista curta

Quando a IA erra sobre a empresa ou a deixa fora da lista curta, o comprador decide com a informação errada ou sem aquele nome. O erro aparece como um preço que já mudou, um serviço que a empresa nunca ofereceu ou o nome trocado pelo de um xará. O que a Forrester escreveu sobre a informação incompleta das buscas por IA está em as recomendações da IA nem sempre são precisas.

O erro se corrige nas fontes que a IA lê, e o passo a passo está em como corrigir informação errada que o ChatGPT fala sobre sua empresa. Quando a empresa nem entra na lista, o diagnóstico, IA por IA, está em por que o ChatGPT não recomenda a sua empresa.

O que isso pede de quem vende para aparecer no ChatGPT

Para aparecer no ChatGPT quando o comprador monta a lista curta, quem vende precisa publicar a resposta para a dúvida de cada pessoa do comitê. É o que se chama GEO, o trabalho de fazer a empresa aparecer nas respostas do ChatGPT e das outras IAs. No B2B, ele pede cinco coisas:

  1. Uma página para cada dúvida de quem aprova: o uso, a integração, o custo e o contrato.
  2. O tipo de cliente escrito: o porte, o setor e o problema, com as palavras de quem compra.
  3. Os fatos em texto visível: o que a empresa entrega, o prazo e o preço, ou do que ele depende.
  4. O mesmo fato em todo lugar: o preço e o escopo iguais no site e nos perfis da empresa.
  5. A conferência das respostas: pergunta por pergunta, para ver em quais a empresa entrou.

O passo a passo completo está em como fazer GEO para empresa B2B.

Como saber se a sua empresa está na lista curta que a IA monta

A sua empresa está na lista curta quando o nome dela sai na resposta à pergunta do seu comprador, com o perfil dele. Repita cada pergunta no ChatGPT, no Claude, no Perplexity e no Google AIO, em dias diferentes, porque a lista muda de uma resposta para outra. Presença é em quantas respostas a marca aparece, dividido pelo total de respostas. Separe as perguntas por pessoa do comitê, e a conta mostra em que dúvida a empresa ainda falta.

O passo a passo está em como medir a presença da marca no ChatGPT, e quantas perguntas usar, no guia sobre o número de perguntas da medição.

Indústria, serviço e software: o comprador B2B muda a pergunta

O comprador B2B muda a pergunta conforme o que compra: na indústria, pede especificação e norma; no software, comparação e integração. A resposta inteira, com o que a murmur mediu em serviço B2B, está em a IA recomenda indústria e serviço do mesmo jeito que recomenda software. A indústria tem guia próprio, como fazer GEO para indústrias, e o software também, em como aparecer no ChatGPT em comparativos de software.

Na murmur, um especialista estuda as perguntas de cada pessoa do comitê

Na murmur, o mesmo especialista acompanha a empresa B2B do diagnóstico em diante e estuda as perguntas que cada pessoa do comitê faz às IAs. Um comitê com muitas pessoas pede muitas respostas, e a murmur não põe teto de perguntas, de horas nem de conteúdo. A murmur trabalha sem fidelidade: o cliente pode encerrar a partir do primeiro mês, e o conteúdo escrito continua todo dele. Se a IA erra um dado que o comprador vai conferir, como o preço ou o escopo, a murmur também ajuda a corrigir a informação.

A Mindo, estúdio de motion design que vende vídeo para empresas, é um caso de serviço B2B da murmur. O ChatGPT passou a recomendar a Mindo em 31 de 134 perguntas em 13 e 14 de julho de 2026, contra 16 nas mesmas perguntas em 25 e 26 de junho.

Perguntas frequentes

O comprador B2B já usa o ChatGPT para escolher fornecedor?

O comprador B2B de software já pede indicação de fornecedor a chatbots de IA, e a maioria fez isso nos últimos dois anos. A conta é da G2, que não diz qual chatbot.

O comprador confia no que a IA responde?

O comprador usa a IA para começar a lista e confere o que ela responde. A pesquisa da TrustRadius sobre isso está no guia sobre como fazer sua empresa ser recomendada pela IA.

A IA substitui o site de avaliação na hora de montar a lista curta?

A IA não tirou o lugar do site de avaliação: nas duas pesquisas da G2 de 2026, os dois estão entre as fontes principais. A conta de março e a de julho estão em o comprador e a recomendação da IA.

Minha empresa precisa de página para cada pessoa do comitê?

A sua empresa precisa de uma resposta para cada dúvida do comitê, porque a página que responde o técnico não responde o financeiro. O que cada página precisa trazer está em o que a página de produto ou serviço B2B precisa trazer.

Por onde começar

Comece pela pergunta que o seu comprador faria à IA, com o porte e o setor dele, e veja quem entra na lista curta. Leve essa pergunta ao ChatGPT, ao Claude, ao Perplexity e ao Google AIO, e conte em quantas respostas o nome da sua empresa sai. O diagnóstico gratuito da murmur faz esse retrato com as perguntas do comprador do seu mercado. Com o endereço do site e nada mais, a leitura sai em menos de dois minutos, sem cadastro. Depois, ponha ao lado de cada pessoa do comitê a dúvida dela e marque as que o seu site já responde.

Leia também

Referências

  • G2, “New G2 Research: AI Is Reshaping How B2B Software Deals Are Won and Lost”, 22/07/2026. https://company.g2.com/news/buyer-behavior-2026 (lido em 13/10/2026). Mais de mil compradores e decisores de compra de software B2B, sem país nem data de campo informados. No original: “Eighty-two percent of buyers sourced software recommendations from an AI chatbot in the last 24 months” e “half of those buyers said AI had its greatest impact when narrowing and comparing options”. A G2 vende serviços a fornecedores de software.
  • G2, “The Answer Economy: G2’s 2026 AI Search Insight Report”, março de 2026. https://learn.g2.com/g2-2026-ai-search-insight-report (lido em 13/10/2026). 1.076 decisores de compra B2B da América do Norte, da Europa, do Oriente Médio, da África e da Ásia-Pacífico. Estão no texto as fontes que formam a lista curta depois dos chatbots e dos sites de avaliação: empresas de pesquisa de mercado 36%, site do fornecedor 36%, colegas 33%, fóruns independentes 30%.
  • HG Insights, “TrustRadius 2026 B2B Buying Disconnect Report Reveals AI Has Changed How Buyers Research, But Not What They Trust”, 15/07/2026. https://hginsights.com/news/trustradius-2026-b2b-buying-disconnect-report-reveals-ai-has-changed-how-buyers-research-but-not-what-they-trust/ (lido em 13/10/2026). Pesquisa global de janeiro de 2026 com 1.862 compradores e 444 fornecedores de tecnologia. Está no texto a lista das fontes mais influentes na escolha (“product demos, free trials, prior experience, and user reviews”). A TrustRadius vive de avaliações de software.
  • HubSpot, “HubSpot AEO data: Buyers using AI search are more likely to purchase”, atualizado em 15/09/2026, com pesquisa de janeiro de 2026 com mais de 3.000 decisores de compra de CRM no mundo todo. https://www.hubspot.com/company-news/aeo-data-buyers-using-ai-search-more-likely-to-purchase (lido em 13/10/2026). A HubSpot vende um produto de AEO.
  • Forrester, “Forrester’s 2026 Buyer Insights: GenAI Is Upending B2B Buying As Leaders Face Mounting Pressure To Justify Every Dollar Spent”, 21/01/2026. https://www.forrester.com/press-newsroom/forrester-2026-the-state-of-business-buying/ (lido em 13/10/2026). No original: “genAI searches are the starting point for B2B buyers”. A página não diz o tamanho nem o país da amostra. A Forrester vende pesquisa e consultoria.
  • murmur, “O que as IAs respondem quando uma empresa procura consultoria de descarbonização”, levantamento de setor de setembro de 2026: 25 perguntas, uma vez no ChatGPT, no Claude e no Google AIO, 75 respostas. Recorte por tipo de empresa: 7 perguntas e 21 respostas; indicação geral: 15 respostas. https://murmur.marketing/estudos/descarbonizacao-2026-09/ (lido em 13/10/2026).
  • murmur, caso Mindo: recomendação do ChatGPT em 31 de 134 perguntas em 13 e 14/07/2026, contra 16 em 25 e 26/06/2026. Publicado com autorização do cliente. https://murmur.marketing/casos/mindo/ (lido em 13/10/2026).
  • murmur, diagnóstico gratuito: https://murmur.marketing/diagnostico/ (lido em 13/10/2026).